Netzwerk- Evangelisten

Karl-Heinz Richter, Andy Carius: Auf der Hannover Messe hatte automation-Chefredakteur Joachim Vogl die Gelegenheit, mit dem Geschäftsführer und dem CTO von Netzwerkausrüster Indu-Sol über Edeka, Black-outs, Switches mit Sahnehäubchen und Netzwerk-Bewusstsein zu parlieren.

18. Juni 2019
Netzwerk- Evangelisten
Andy Carius (links), der Technische Leiter von Indu-Sol, und Indu-Sol-Geschäftsführer Karl-Heinz Richter (Mitte) im Gespräch mit automation-Chefredakteur Joachim Vogl. (Bild: Christian Wiesel, Indu-Sol)

Herr Richter, Herr Carius, Ihr Claim lautet: »Wir leben Netzwerk.« Das klingt ein bisschen nach Edeka. Verstehen Sie sich als Netzwerkausrüster mit Augenmerk für die Details? Was macht Indu-Sol aus?

Karl-Heinz Richter: Ich denke schon, dass der Vergleich zu Edeka passt. Alle unsere Mitarbeiter wissen, was damit gemeint ist, egal in welchem Unternehmensbereich sie arbeiten. Was meinen wir mit dem Netzwerk? Wie sehen wir das Netzwerk? Warum ist das Netzwerk eigentlich so wichtig?

Die Rolle des Switches im Netzwerk wird immer wichtiger. Hersteller gibt es jedoch viele. Was machen Sie anders oder besser?

Andy Carius: Hier geht es um die Frage, was macht ein Switch, und wie wird ein Switch heute ausgewählt oder genutzt. Da ist zu- nächst die Aufgabe des Switchens. Wer heute einen Switch kauft, trifft seine Wahl aufgrund der Port-Anzahl. Wir sehen uns dort ein klein bisschen anders. Unsere Switche haben zu- sätzlich zu der eigentlichen Switch-Funktionen noch eine ganze Menge Diagnose-Tools on board. Das bedeutet, dass ich ohne irgendwelche zusätzlichen Hilfsmittel schon in der Lage bin, mir ein relativ detailliertes Bild über den Netzwerkzustand, aber auch über den Zustand des Umfeldes zu machen. Zusätzlich habe ich natürlich die Möglichkeit, einen Switch nicht nur nach irgendeiner Port-Anzahl auszuwählen, sondern aufgrund der Features und der Per- formance.

Karl-Heinz Richter: Wir kommen ja aus der Netzwerkdiagnose und haben dort festgestellt, dass der typische Feldbus nur dann funktioniert, wenn wir ihn bewerten. Trotzdem klagen Leute über Ausfälle. Wir sind dann eigentlich auf etwas ganz Spezielles gekommen, nämlich die EMV-gerechte Installation. Elektromagnetische Verträglichkeit bedeutet im Zusammenhang mit dem Netzwerk: Vermeide Schirmströme so weit wie es geht, sofern der Potenzialausgleich deiner Anlage optimal ausgelegt ist. Nun sagen viele Kunden: Der Potenzialausgleich ist optimal ausgelegt. Wie soll ich die Schirmströme eigentlich bestimmen, wenn ich sie nicht permanent messe? Das war für uns ein ganz entscheidender Punkt. Wir haben gesagt: Unser Switch muss switchen können, muss die Performance haben, die er braucht, um die Anwendung durchzubringen, aber er muss auch eine permanente Überwachung der Schirmströme haben. Deswegen haben wir nämlich eine integrierte Schirmstromüberwachung, die bei Überschreitung eines gewissen Wertes, sofort die Alarmglocken schrillen lässt, beziehungsweise wird der Wert – als Durchschnittswert und auch als Spitzenwert – im Switch festgehalten. Wir können uns im Nachhinein den Eintrag aufrufen lassen und anhand der Frequenz und dem protokollierten Zeitpunkt Rückschlüsse über den möglichen Verursacher ziehen.

Lassen Sie sich diese Diagnose-Funktionen zusätzlich bezahlen?

Karl-Heinz Richter: Wir versuchen zunächst, über Funktionen und dann erst über den Preis zu reden. Über den Preis können wir das Geschäft nicht machen. Unsere Geräte sind High-Performance-Geräte. Mit den Billiganbietern können wir nicht mithalten. Vielmehr versuchen wir zu sagen: Du hast den gleichen Preis mit einem Mehrwert im Produkt. Preislich versuchen wir, uns wie unsere Wettbewerber aufzustellen, aber über den Mehrwert letztendlich den USP zu sichern, der dann die Entscheidung in Richtung unserer Produkte generiert.

Werden diese Diagnosefunktionen denn grundsätzlich genutzt? Oder gibt es auch Kunden, die sagen, das brauchen wir gar nicht? Ich habe momentan den Eindruck, dass Daten zuhauf gesammelt werden, dann aber irgendwo versanden.

Andy Carius: Wir sammeln die Daten im Switch. Sie kommen typischerweise zum Einsatz, wenn es sporadische nicht reproduzierbare Ereignisse im Netzwerk gibt. Dann sind auch die Kunden in der Lage, sich diese Informationen abzurufen und gezielt zu suchen. Wir sammeln Daten und speichern sie ab. Doch erst wenn sie von Interesse werden, schauen wir sie uns an. Dann können wir sie auch wegspeichern. Bis dahin liegen sie alle auf dem Gerät.

Wem gehören die gesammelten Daten?

Karl-Heinz Richter: Dem, dem der Datenspeicher gehört, also dem Kunden.

Gibt es einen Anwendungsfall, den Sie hervorheben möchten, weil er besonders innovativ ist?

Karl-Heinz Richter: Ja, es gibt so einen An- wendungsfall aus dem Jahr 2016, den wir gemeinsam mit dem Baur-Versand erstellt haben. Da gab es zwar die Switches von Indu-Sol noch nicht, doch der grundlegende Gedanke dahinter ist schon mit drin – das dezentrale Sammeln von Daten und das zentrale Auswerten. Die Software, die das macht, gibt es immer noch.

Andy Carius: Ich möchte noch erwähnen, dass wir nicht nur im Automobilsektor stark ver- treten sind, sondern auch im Logistiksektor. Wir sind sehr stolz drauf, dass wir dort die Netzwerkdiagnose, -überwachung und jetzt auch die Netzwerkinfrastruktur übernehmen.

Gibt es aus dem Logistikbereich noch weitere Themen, über Sie gerne berichten möchten?

Karl-Heinz Richter: Der Logistikbereich ist ein ganz spannender Bereich. Die Logistiker muss man aber eigentlich erst einmal auf diese Dinge hinweisen. Die Logistiker sagen, wir haben nach bestem Wissen und Gewissen ein Netzwerk aufgebaut. Doch sie versäumen es zu hinterfragen, wie gut das Netzwerk eigentlich funktioniert? Man setzt Funktionen immer mit guter interner Kommunikation gleich. Das ist aber nicht so. Meistens braucht man gar keine zusätzlichen Diagnosegeräte. Wenn man sich allein mal der Portstatistiken der Switche bedienen würde und die ganz einfach mal über einen Zeitraum aufzeichnet, würde man merken, was im eigenen Netzwerk zu bestimmten Zeiten los ist. Daraus ergibt sich auch die Frage: Wer ist eigentlich in meinem Netzwerk unterwegs? Wir wissen es gar nicht. Wir denken: never touch a running system. Was ich nicht weiß, macht mich nicht heiß. Die Logistiker müssten eigentlich einen Ansatz entwickeln, zu wissen: Was passiert intern?

Warum glauben Sie, dass es gerade im Logistikbereich solche Schwachstellen gibt?

Karl-Heinz Richter: Wenn Sie sich die Automobilindustrie ansehen, merken Sie, dass sie einen ganz starken eigenen Instandhaltungs- und Service-Bereich hat. Aus einigen sind Werksstandards entstanden, die mittlerweile so hart sind, dass jeder Errichter und Anlagenbauer wahnsinnig gefordert ist, Qualität, Netzwerk-Monitoring und so weiter mitzuliefern. In der Logistik werden die Anlagen gerne auf einem Feld aufgebaut. Man fordert Logistik, schnelle Einlagerungs- und schnelle Auslagerungszeit, hohe Kapazität. Aber Fragen nach Service, Wartung und Instandhaltung werden hinten angestellt. Die Automatisierung ist vorangeschritten und die Vernetzung erreicht Dimensionen, die oftmals gar nicht überschaut werden. Es gibt zu wenig Forderungen von den künftigen Betreibern. Die Errichter haben teilweise einen Sparzwang, um den Auftrag zu bekommen. Aber sie müssen sich zu wenigen Forderungen der Betreiber unterwerfen, weil die Betreiber die Themen Wartung, Instandhaltung und Predictive Maintenance hinten anstellen. Schauen Sie mal in die Werbung der Logistikunternehmen. Heute bestellt, morgen da. Wenn dann irgendwo mal ein ungeplanter Stillstand dazwischen kommt, gerade im Weihnachtsgeschäft ... Es wird immer propagiert, das Netzwerk funktioniert. Aber das Netzwerk braucht auch ein bisschen Pflege, Wartung und Zuneigung. Dieses Bewusstsein ist nicht da.

Während die Komplexität industrieller Netzwerke sowie die Anzahl vernetzter Geräte steigt, so scheint die Einflussnahme vor allem von den technischen Möglichkeiten her beleuchtet zu werden. Inwiefern spielen sicherheitsrelevante Szenarien eine Rolle, wie sie etwa im Roman Blackout von Marc Elserg skizziert werden?

Andy Carius: Sicherheitsrelevante Szenarien spielen in der industriellen Anwendung auf alle Fälle eine Rolle. Hier kristallisiert sich heraus, dass es mittlerweile auch für das OT-Netzwerk Security-Standards, Security-Polices gibt. Die scheinen mir momentan aber relativ weit hergeholt. Sie sind noch nicht umsetzbar. Das ist das eigentliche Problem. Es mangelt an entsprechendem Fachpersonal, das hierfür verantwortlich sein könnte. Wenn es darum geht, eine Firewall einzurichten, sie auf dem aktuellsten Stand zu halten, um einen Angreifer nicht ins Netzwerk hineinzulassen, ist das zwar ein guter Wille. Wir versuchen hier ein bisschen Licht ins Dunkel zu bringen. Wir sind der OT-Bereich; das ist für uns eine sichere Zone. Ich muss drauf vertrauen, dass sie nach außen hin geschützt ist. Also analysiere ich, was dort passiert, ob es Anomalien gibt. So kann es ja mal einen Teilnehmer geben, der noch nie da war, etwa ein Servicetechniker. Was hat der Servicetechniker gemacht? Hat er am Netzwerk ein Firmware-Update von Frequenzumrichtern gemacht oder hat er gar versucht, auf die SPS zuzugreifen und zu programmieren, um dort etwas zu verändern? An dieser Stelle knüpfen wir an – wir analysieren das Netzwerk, wir schauen permanent hin, welche Teilnehmer gibt es? Was machen die Teilnehmer im Netzwerk? Gibt es neue Teilnehmer? Was machen die wann im Netzwerk, um wirkungsvoll reagieren zu können? Eine Verhinderungsstrategie ist in dem Bereich nicht mehr möglich.

Karl-Heinz Richter: Im OT-Bereich fehlen im Moment sowohl der Netzwerktechniker als auch das Bewusstsein für Security, erstens. Zweitens denke ich, dass das Thema Schutz im Bereich IT richtig aufgehoben ist. Im OT-Bereich ist die Hauptaufgabe, eine störungsfreie Produktion sicherzustellen. Manche wollen ein Zellenmodell schaffen, also kleine Einheiten, die über Firewalls untereinander abgekoppelt sind. Wir sagen aber, das läuft einer durchgängigen Automatisierung entgegen. Außerdem käme bei der Fernwartung keiner auf die Anlage, keine Zugriffsrechte von außen. Das geht überhaupt nicht. Im OT-Netzwerk brauchen wir unbedingt das Wissen über den Netzwerkzustand. Netzwerk-Monitoring ist der erste Schritt in Richtung Security. Anhand von Anomalien kann ich einen Angriff überhaupt erst registrieren. Der momentane Stand ist: Keiner weiß, was in seinem Netzwerk wie abgeht. Wir haben eine wahnsinnige Unwissenheit über den Netzwerkzustand.

Wie schätzen Sie die Gefahr ein, dass es einen dem Stuxnet vergleichbaren Wurm oder Angriff gibt? Welche Worst-Case-Szenarien malen Sie sich aus, um Ihre Switches weiterzuentwickeln?

Karl-Heinz Richter: Unsere Switches müssen in Zukunft intelligent sein und uns sagen, was im Netz los ist. Dann müssen sie auf unterschiedliche Netzwerklasten eingehen können und letztendlich auch eine Steuerung des Netzwerkes betreiben können, etwa mit den internen Speichern. Ich muss auch wissen: Auf welchem Weg sind die Telegramme gegangen? Eine Nachforschung muss möglich sein. Das heißt, die Intelligenz, die heute teilweise noch auf separaten Servern läuft, gehört in Zukunft in die Infrastruktur rein.

Andy Carius: Natürlich gehört neben der Intelligenz zum Thema Netzwerkmanagement auch eine Intelligenz zum Thema Firewall oder Virenerkennung. Wenn man handelsübliche Viren und Würmer erkennen will, stellt sich die Frage: Wo bekomme ich entsprechende Definitionen her? Da sind wir wieder bei der Durchgängigkeit der Kommunikation vom Sensor bis zur Cloud. Nur, wenn ich eine Durchgängigkeit habe, kann ich so etwas auch realisieren. Wenn ich das nicht kann, muss ich halt versuchen, mich so gut es geht von der Bedrohung von außen abzuschotten.

Wenn wir über Virenschutz und Bedrohungen reden, gibt es da Partnerschaften mit Avira oder Kaspersky & Co.?

Andy Carius: Momentan gibt es noch keine Partnerschaften. Derzeit sind wir in Richtung Firewall unterwegs. Das Thema Virenschutz spielt aber auch für uns eine große Rolle. Wir sind noch auf der Suche nach entsprechenden Partnern ...

Welche Produktneu- und Weiterentwicklungen werden Sie im Laufe des Jahres 2019 präsentieren?

Andy Carius: Wir werden auf alle Fälle unsere komplette Switch-Produktfamilie präsentieren. Wir können dann vom letzten Feld-Switch mit IP67 bis hin zu den einfachen Access Layer Switches anbieten, wo man Endgeräte im Schaltschrankumfeld im IP20-Bereich mit Switches verbindet – darüber hinaus natürlich noch Distribution von Layer und Core Layer Switches. Wir können dann das ganze Portfolio von Switches abdecken.

Was fehlt aus Ihrer Sicht im Portfolio von Indu-Sol zum jetzigen Zeitpunkt noch?

Karl-Heinz Richter: Wir konzentrieren uns im Moment auf das Thema Produkte. Doch dieses Thema wird im Markt nicht mehr allein ent- scheidend sein. Man muss den Kunden dort abholen, wo er sich befindet. Das Thema Planung fehlt uns noch. Dort wollen wir hin. Das Unternehmen Indu-Sol wird sich zum Netzwerkausrüster Industrielle IT, kurz IIT, hin entwickeln – zunächst OT, dann IIT – etwa bei der Netzwerkplanung in der Topologie, Be- rechnung der notwendigen Infrastrukturkomponenten, Inbetriebnahme und Service. Wir wollen dem Kunden das Netzwerk planen, es errichten, betreiben und dafür sorgen, dass es jederzeit die Performance leistet, die benötigt wird. Dort wollen wir hin.

Wie geht es Indu-Sol wirtschaftlich? Wo sehen Sie Ihr Unternehmen mittelfristig, und wie schätzen Sie die generelle Marktsituation ein?

Karl-Heinz Richter: Indu-Sol befindet sich in einer sehr, sehr guten wirtschaftlichen Lage. Wir haben im letzten Jahr ein Wachstum von 25 Prozent verzeichnet. Dieses Jahr wollen wir mit dem neuen Portfolio der Switch-Technologie um 30 Prozent wachsen, in 2019 also 20 Millionen Umsatz generieren – und das Ganze mit 150 Mitarbeitern, beides in steigender Tendenz. 2030 wollen wir 100 Millionen Umsatz erwirtschaften. Das können wir schaffen, vorausgesetzt der Markt öffnet sich externen Service-Dienstleistern. Ganz wichtig wird auch sein, ob wir die Fachkräfte bekommen, die wir brauchen, um so ein Wachstum zu stemmen.

Wie sorgen Sie dafür, dass sich der Markt externen Dienstleistern öffnet?

Andy Carius: Wir leisten Aufklärungsarbeit und rufen dem Kunden ins Bewusstsein, wo es Schwachstellen bei einem erhöhten Datenaufkommen geben könnte und wie sie dem entgegenwirken können. Wir bieten nicht nur entsprechende Schulungen an, sondern geben auch Planungsunterstützung, etwa bei Komponenten, Topologie, Struktur, Netzwerkauslastungsplanung sowie bei der Planung von Prioritäten und den entsprechend garantierten Bandbreiten.

Karl-Heinz Richter: Indu-Sol ist sicherlich nicht der Technologieführer. Wir sind führend beim Verstehen der Technologie und versuchen das Verständnis dieser neuen Technologie und des steigenden Vernetzungsgrades in die Köpfe der Betreiber hineinzubekommen. Die Netze werden komplizierter, der Traffic nimmt zu, alle rufen nach Bandbreite. Das Rufen nach Bandbreite bringt mittelfristig eine Lösung, aber nicht langfristig. Wir brauchen ein intelligentes Netzwerkmanagement, das auch die Anforderungen von morgen löst. Diesen Wissenstransfer in die Bereiche Service und Instandhaltung der jeweiligen Firmen organisieren wir.

Sie hatten vorhin gesagt, Sie seien nicht die Günstigsten. Wo geht es bei Ihnen preislich los, wo hört es auf?

Karl-Heinz Richter: Die Firma Indu-Sol richtet sich am Marktführer für Automatisierungstechnik aus. Wir sind zwar viel, viel kleiner als der Marktführer, denken aber, dass wir qualitativ das Gleiche liefern. Natürlich kann der Kunde von uns auch das Gleiche wie vom Marktführer erwarten. Die Billignische ist nicht unser Ziel, also keine Kostenführerschaft. Wir haben allein 25 Mitarbeiter in der Soft- und Hardware-Entwicklung. Denen wollen wir natürlich auch ein entsprechendes Gehalt bezahlen.

Wie sieht es mit dem Erweiterungsbau aus?

Karl-Heinz Richter: Der Erweiterungsbau wird wohl im Mai bezugsfertig sein, sodass wir im Juni mit der gesamten Belegschaft, den Bau- unternehmen, Architekten eine entsprechende Einweihungsfeier realisieren können. Es ist ein schöner Bau mit 1.000 Quadratmetern Büro- fläche. Wenn man das weitere Wachstum des Unternehmens sieht, ist er aber eigentlich schon wieder zu klein.

Sie haben vorhin kurz den Fachkräftemangel erwähnt. Wie wirken Sie dem entgegen?

Karl-Heinz Richter: Wir rühren in den umliegenden Schulen, Gymnasien die Werbetrommel, indem wir Veranstaltungen im Haus organisieren, wo wir einen Tag der offenen Tür gestalten. Wir wollen einfach sagen: Technik macht Spaß. Was auch für uns spricht: Wir haben ein Durchschnittsalter von 34 Jahren. Dort, wo junge Leute sind, kommen auch junge Leute hin. Das ist ganz einfach so. Dinge, die man heute haben muss, sind Lehrausbildung, Studien, Duales Studium. Das sind Dinge, die mittlerweile bei uns zum Standard gehören.

Andy Carius: Das geht auf dem Gymnasium oder in der Regelschule los. Das beste Beispiel sind zwei Kollegen, die über Jugend forscht zu Indu-Sol gekommen sind. Die haben wir vom Gymnasium bis hin zum Studium begleitet – erst Bachelor, dann Master. Jetzt sind sie bei Indu-Sol fest angestellt.

Wie hoch ist der Frauenanteil bei Ihnen im Unternehmen?

Karl-Heinz Richter: Also grob geschätzt liegt der Frauenanteil bei ungefähr einem Viertel. Das ist abteilungsspezifisch allerdings sehr unterschiedlich. In den Abteilungen Messtechnik, Produktmanagement und Entwicklung hatten wir noch bis vor zwei, drei Jahren nur Männer. Jetzt haben wir eine Entwicklungsleiterin. Im Vertrieb ist es halbe-halbe. Die Bereiche Organisation, Auftragsabwicklung sind fast ausschließlich in weiblicher Hand. Selbst unter den Führungskräften sind von zehn Abteilungsleitern etwa die Hälfte Frauen.

2022 wird Indu-Sol 20 Jahre alt. Welche Wünsche verbinden Sie damit?

Karl-Heinz Richter: Ich wünsche mir, dass man Indu-Sol weniger als jemanden sieht, der irgendwie Geschäfte machen will, sondern als Partner, den man langfristig für eine Produktion ohne Störung braucht. Ein Partner, der einem keine Probleme einredet, sondern ein Unternehmen, dem man aufgrund seiner 20-jährigen Erfahrung im Bereich Netzwerkdiagnose Vertrauen entgegenbringt.

Worauf sind Sie besonders stolz und warum?

Karl-Heinz Richter: Ich bin stolz auf meine Mitarbeiter. Was nützt eine tolle Idee in der Geschäftsleitung, wenn du niemanden hast, der sie umsetzt? Ich habe das Gefühl, dass wir trotz der großen Anzahl an Mitarbeitern immer noch einen familiären Charakter mit den Mitarbeitern pflegen. Ich begrüße jeden per Handschlag. Diese Unternehmenskultur macht mich persönlich stolz. Ebenso, dass wir es geschafft haben, aus einer belächelten Zweimannfirma ein anerkanntes Unternehmen im Markt zu schaffen. Wir haben jetzt im Unternehmen einen Generationswechsel. Die Kämpfer der ersten Stunde gehen mittlerweile in Rente oder sind es bereits. Irgendwann bin auch ich in Rente.

Wie stellen Sie sich das vor, in Rente zu gehen? Wie geht es personell weiter?

Karl-Heinz Richter: Ich bin vor wenigen Tagen 60 geworden, werde aber sicherlich noch gut fünf Jahre im Unternehmen aktiv sein; ich bin ja noch Gesellschafter. Aber wir legen die Führung in die Hände der Jugend, der nächsten Generation. Herr Carius ist seit 1. März CTO. Es wird einen Finanzchef und auch einen Vertriebschef geben. Herr Carius hat als Student bei uns angefangen, war dann als Vertriebsingenieur unterwegs, später als Leiter Produktmanagement und Entwicklung und jetzt ist er Chief Technology Officer. Er hat quasi alle Stufen durchlaufen, die es gibt.

Infobox

Vita

Karl-Heinz Richter

geboren 1959 in Bautzen

Studium Automatisierung der Verfahrenstechnik, FH Senftenberg (1978 – 1982)

1982: Einstieg Elektrokonstruktion, Sondermaschinenbau IBR Cottbus

ab 1990: Vertriebsaußendienst Murrelektronik, Oppenweiler

ab 1996 Marketingleiter

1997 – 1998: Werksleiter SKS Kontakttechnik Stollberg

ab 1998: Geschäftsführer Murrelektronik Vertriebsniederlassung Ost

2002: Gründung Indu-Sol, Geschäftsführer, Verantwortungsbereich Marketing & Vertrieb

Infobox

Vita

Andy Carius

geboren 1984 in Gera

Studium Elektrotechnik, Duale Hochschule Gera (2003 – 2007)

ab 2007: Mess- und Vertriebsingenieur, Indu-Sol

2010: Key-Account-Manager Automotive

2010 – 2017: Leiter Produktmanagement & Entwicklung

2017 – 2019: Leiter Produktmanagement

ab 2019: Chief Technology Officer

Hobbys: Historische Fahrzeuge

Erschienen in Ausgabe: 04/2019

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