Herr Otto, Sie sind seit 1998 in verschiedenen leitenden Funktionen bei Kuka tätig. Zuletzt waren Sie Vice President Division Health Care & Robotic. Heute sind Sie Chief Regional Officer Germany. Was macht einen »Kukaner« mit 20 Jahren Betriebszugehörigkeit aus?

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Die Frage müssen Sie den Kollegen stellen (lacht). Ich denke, man muss offen für Neues sein; man muss ein stückweit technologie-affin sein und man muss mit Menschen können, sowohl mit unseren Kunden, mit den Kollegen als auch mit der Technologie.

Kuka gehört laut unserer Weltrangliste zu den Top-Playern unter den Roboterherstellern – weltweit. Was bedeutet das für Sie persönlich?

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Eine ganze Menge. Ich habe 1998 als Trainee bei Kuka angefangen, genauer bei Kuka Roboter. Kuka Roboter wurde 1996 gegründet – das war damals ein Start-up.

Die Kuka-interne Zeitrechnung dürfte 2016 mit der Übernahme von 95 Prozent der Kuka-Aktien durch Midea, die seinerzeit 4,5 Milliarden Euro für den Roboterhersteller zahlten, eine tiefe Zäsur erfahren haben. Grundsätzlich gefragt: Wie adressieren Sie seither den deutschen Markt?

In den vergangenen 120 Jahren haben wir mehrere Eigentümerwechsel gehabt. Von daher ist es keine Zäsur. Am Geschäftsmodell hat sich nichts geändert. Auch die Leute hier haben sich nicht geändert. Es hat sich ein stückweit der Shareholder geändert. China hat ein Riesenpotenzial. Wir wollen den chinesischen Markt gemeinsam mit Midea weiter erschließen. Aber auch der deutsche sowie der europäische Markt spielen eine gravierende Rolle.

Was sind mit Blick auf den deutschen Markt die wichtigsten strategischen Themen für das Jahr 2020?

Der deutsche Markt ist nach wie vor ein sehr wichtiger Markt. Ein Thema ist die automatica. Inhaltlich wird es um digitale Services gehen, wo wir mit integrierten Geschäftsmodellen arbeiten. Weitere Themen sind Mobilität, neue Produkte und Zellen.

Ihr CEO, Peter Mohnen, hat angekündigt, den Fokus auf »gezielte Produkte für lokale Märkte« zu setzen. Was bedeutet das konkret?

Im Endeffekt wollen wir lokal auf Markttrends reagieren. Wir wollen die Produkte und die Technologie dort entwickeln, wo wir vor Ort beim Kunden sitzen. Das zeichnet uns in Deutschland und in Europa aus.

Die ready2_use-Pakete spielen die zentrale Rolle bei Ihrer Branchenansprache. Es gibt derzeit verschiedene Branchenlösungen, etwa für Lackieraufgaben, Punktschweißen oder Arc welding. Wird es 2020 neue ready2_use-Pakete geben?

Das war jetzt mal ein Start. Egal, ob es beim Lackieren mit ready2_spray in der Kooperation mit Dürr ist oder im Bereich Punktschweißen mit ready2_spot, was wir im Prinzip seit 40 Jahren machen. Im Bereich Education werden wir noch weitere Pakete bringen. ready2_pilot ist ein Thema, das uns hier groß voranbringt, bei der Roboterführung.

»Ich denke, unsere Roboter sind von Haus aus einfach zu programmieren – und das schon seit 30 Jahren.«

— Michael Otto, Chief Regional Officer Germany, Kuka

Sie bieten außerdem noch standardisierte Roboterzellen an. Ist das nicht ein kleiner Widerspruch in Ihrer Produktstrategie?

Nein. Die standardisierte Zelle betreibt Kuka im Bereich Schweißen ja schon seit 30 Jahren. Das haben wir im Zuge der Neuausrichtung der Organisation mit ins Portfolio aufgenommen. Wir versuchen sie ein stückweit zu vereinheitlichen. Das ist für uns nach wie vor ganz wichtig. Wir benötigen ja das entsprechende Domain-Know-how, sprich das Applikations-Know-how im Hause. Wir entwickeln Roboter speziell fürs Laserschweißen, Arc welding oder Punktschweißen. Ich kann ja nur dann ein gutes Produkt entwickeln, wenn ich die Applikation verstehe. Die Kunden wollen oft ein One-Stop-Shopping; sie wollen das Produkt haben, aber auch ein stückweit eine Zellenlösung. Da greifen wir letztlich auf die Größe von Kuka zurück. Wir können nicht nur einen weltweiten Service, sondern auch Technologie-Know-how liefern.

Welche Rolle spielen Ihre Scara-Roboter bei der strategischen Ausrichtung? Sie scheinen im Vergleich zu den Knickarmrobotern etwas stiefmütterlich behandelt zu werden.

Wir legen eigentlich erst jetzt so richtig los. Klar sind wir über die vergangenen 40 Jahre als Knickarmroboter-Hersteller bekannt. Aber speziell im Scara-Bereich haben wir eine Offensive mit unseren Kollegen aus China gestartet, um dort den lokalen Markt bedienen zu können. Der Rollout ist aber auch hier für Europa geplant.

Wohin geht die Reise bei Ihren MRK-Lösungen? Wie beraten Sie Ihre Kunden? Können Ihre Kunden zu Ihnen kommen und nach einem unverbindlichen Audit fragen?

Ja, die Machbarkeit ist ein Thema. Wir haben vor drei, vier Jahren mit Audits gestartet, die klären sollten, ob ein Prozess MRK-fähig ist. Das war er eigentlich fast immer. Im zweiten Schritt stellt sich aber dann die Frage nach der Wirtschaftlichkeit. Die Automobilindustrie hat es vorgemacht und unheimlich viel im Bereich der Arbeitsplatz-Ergonomie gemacht. Die haben natürlich einen anderen Business-Case als ein Mittelständler, der Maschinen be- und entlädt. Daher ist das eigentliche Thema: Brauche ich eine einfache Form der MRK- oder eine volle MRK-Fähigkeit?

Von klein zu groß: Wie gefragt ist Kukas Transportplattform OmniMove hierzulande?

Wir sind mit der OmniMove-Plattform als Schwerlasttransportplattform für die Aerospace- und Railway-Industrie gestartet. Inzwischen haben wir die Thematik runterskaliert. Wir sind ja keine Schwerlasttransportfirma, sondern unsere Strategie ist die Verknüpfung von Motion und Robotik.

Können Sie bereits sagen, was Sie auf der automatica im kommenden Jahr an neuen Produkten zeigen werden?

Ja wir haben schon Schwerpunkte gesetzt. Es wird um Digital Services, Roboter mit mittlerer Tragkraft und Mobilität gehen.

Universal Robots und Igus verschieben die Preisgrenze bei Knickarmrobotern immer weiter nach unten. Macht Kuka da mit?

Jeder konzentriert sich auf sein Marktsegment. Universal Robots und Igus haben eine andere Fokussierung als Kuka. Igus bedient ein ganz anderes Marktsegment. Aber wir stellen uns selbstverständlich dem Wettbewerb.

Die gerade genannten Robotik-Anbieter haben sich außerdem auf die Fahnen geschrieben, die Programmierung ihrer Roboter kontinuierlich zu vereinfachen. Verfolgen Sie ein ähnliches Ziel oder sagen Sie, das machen sowieso unsere Systemintegratoren, das interessiert uns gar nicht?

Ich denke, unsere Roboter sind von Haus aus einfach zu programmieren – und das schon seit 30 Jahren. Klar ist das Thema easy-to-use ein Schwerpunktthema. Man muss schon unterscheiden, fokussiert man sich auf den Endkunden oder fokussiert man sich auf einen Integrator. Wir machen in der allgemeinen Industrie 90 Prozent unseres Geschäftes bei Integratoren. Von daher haben die immer ihre Differenzierung.

Ihr Vertrieb führt eigentlich einen Zweifronten-Wettbewerb – einerseits um den Endkunden, der Interesse an einer Automatisierungslösung hat, und andererseits um System- integratoren, die ihre Lösung dann schließlich beim Kunden umsetzen. Gibt es da nicht eine Menge Streuverluste? Wie begegnet Ihr Vertrieb dieser Herausforderung?

Wenn man so will, verkaufen wir den Roboter zweimal. Das heißt, einerseits betreiben wir viel Endkundenmarketing und versuchen, den Endkunden von der Kuka-Technologie zu überzeugen. Andererseits brauchen wir dann noch den richtigen Integrator, der auf unsere Technologie setzt. Von daher muss der Vertrieb zwei Kunden überzeugen, aber er kann nur einmal verkaufen. Ich sehe es als push/pull. Wir pushen den Endkunden und der entscheidet sich dann letztlich beim Systemintegrator für einen Roboter von Kuka. Ich denke, das ist ein Geschäftsmodell seit es die Robotik gibt. Daran wird sich auch kurzfristig nichts ändern.

»Wir wollen die Produkte und die Technologie dort entwickeln, wo wir vor Ort beim Kunden sitzen.«

— Michael Otto Chief Regional Officer Germany, Kuka AG

Ein aktuelles Mega-Thema ist die digitale Transformation. Wie stellt sich diese Herausforderung für Sie dar?

Wir wollen nach außen hin neue Geschäftsmodelle entwickeln, die mit der digitalen Transformation zusammenhängen; also wie verkette ich unsere Produkte nach außen, wie bekommen wir mehr Transparenz in einer Produktionsanlage? Intern geht es für uns ganz klar um die Digitalisierung der Geschäftsabläufe, der Geschäftsprozesse.

Wir arbeiten relativ stark mit dem cloudbasierten Vertriebs-Tool Salesforce, das die Vertriebsprozesse und Geschäftsprozesse zu vereinheitlichen versucht. Dann nutzt Kuka noch viele andere Tools, etwa bei Dokumentenmanagement-Systemen, im Human-Ressources- oder ERP-Bereich. Im Bereich IIoT haben wir uns mit Unternehmen wie Device Insight verstärkt. Die Firma Visual Components hilft uns, unsere Produkte und Prozesse noch digitaler einzubinden. Mit unserem digitalen Marketplace auf my.kuka.com haben wir eine Online-Plattform geschaffen, auf der sich unsere Integratoren und Kunden einloggen können, um beispielsweise Dokumente einzusehen, Lagerbestände zu prüfen und eigenständig Roboter zu konfigurieren.

Stichwort digitaler Zwilling. Ist aus Ihrer Perspektive schon der Besitz der generierten Daten geklärt? Welche Idee verfolgt Kuka mit den Daten?

Wir verkaufen unsere Produkte an einen unserer Integratoren oder Kunden. Von daher brauchen wir nicht auch noch die Daten. Vielmehr schaffen wir Schnittstellen, um die Daten auslesen zu können. Wir können die Daten in eine Cloud spielen und anhand unseres Prozess-Know-Hows zielgerichtet analysieren.

Die digitale Transformation ist nicht nur eine Herausforderung für das Management, sondern auch für Ihre weltweit tätigen Mitarbeiter. Deren kontinuierliche Weiterbildung spielt hier sicherlich eine zentrale Rolle. Wie gehen Sie diese Herausforderung an, mit internen Ressourcen oder mit externen Dienstleistern?

Wir wollen die Nummer eins in der Automatisierungstechnik sein. Von daher müssen wir selbst auch die entsprechende Qualifikation haben und sie in unseren Ausbildungsberufen vermitteln. Da machen wir das Meiste intern und ziehen uns nach Bedarf natürlich auch externe Experten heran. Wir arbeiten viel im Verband, dem VDMA, mit, etwa bei der Schnittstelle OPC UA.

Haben Sie in Ihrer Arbeitsorganisation Anpassungen vorgenommen, um etwa Innovationen oder Intrapreneure im Unternehmen zu fördern und in den Prozess der digitalen Transformation einzubinden?

Das ist mit Sicherheit eine Stärke von Kuka. Wir haben im Bereich der Vorentwicklung ein eigenes Research Department, über das Kooperationen mit 30, 40 Partnern laufen. Wir stellen jungen Forschern globale Technologien zur Verfügung, die dann die beste Applikation erarbeiten können. Auch intern gibt es Freiräume oder sogenannte Inkubatoren, etwa im Bereich Medizin, wo man durchaus Freiräume bekommt. Es geht aber immer darum, was im Endeffekt herauskommen könnte? Was ist denn der Kundennutzen, und wie können wir das realisieren?

Ein guter Draht zu Forschung und Lehre ist bei der Digitalisierung sicherlich von Vorteil. Gibt es Beteiligungen an universitären Start-ups?

Es gibt die eine oder andere Beteiligung, die im Geschäftsbericht auch erwähnt wird. Aber es ist nicht gerade der übliche Weg von Kuka, dass wir in den universitären Bereich gehen. Unsere letzten Akquisitionen waren eher Unternehmen, die bereits etablierter waren, keine klassischen Start-ups.